هناء الحمادي (أبوظبي) - الإقناع، يعد من أقوى أسلحة التغيير، ومن أهم عوامل الثبات، ومن أنفع طرق حل المشكلات، إيماناً بأن التغيير بالقوة يحدث طاعةً مؤقتة لأنها بلا اقتناع، لذلك فهو يعتبر فن التأثير على الآخرين، حيث ترى فائدة عبدالعزيز الكثيري مدربة تنمية بشرية واستشارية أسرية، أن من لديه مهارة الإقناع باستطاعته أن يكسب ثقة الآخرين، ويبرم المزيد من الصفقات، ويكسب قلوب الأعداء، ويجعل الآخرين يقبلون وجهة نظره، ويزيد من النجاح في الحياة العملية والخاصة، ويحسن نوعية العلاقات.
الإقناع بالإحلال
وأضافت الكثيري «عند تحديد مفهوم كلمة الإقناع لا بد من إرجاع الكلمة إلى حروفها الأصلية والمتمثلة بـ «ق ن ع». بمعنى مال، وفلان قنوع، أي راضٍ بالقسم واليسير، فهو قانع، واقتنع وقنع بالفكرة أو الرأي، أي قبله واطمأن إليه ورضي به، لافتة الكثيرين إلى أن الإقناع من ناحية اصطلاحية هو الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على آراء الآخرين وأفكارهم، بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوعٍ معين، وذلك من خلال المعرفة النفسية والاجتماعية لذلك الجمهور المستهدف».
عملية اتصالية
وعن أهمية إتقان مهارة الإقناع، تقول: «الإقناع جزء من العملية الاتصالية، فالإنسان كائن اجتماعي لا يمكن أن يعيش بمفرده في المجتمع بأي حال من الأحوال، فهو بحاجة للاتصال مع الآخرين وجزء من عملية الاتصال أن تكون لديه مهارة الإقناع، مشيرة إلى أن «الإنسان في هذه الحياة إما أن يكون مؤثرا أم متأثراً، فإذا أردت أن تكون من المؤثرين وهم آحاد البشر، فلا بد أن تمتلك هذه المهارة وإلا ستكون من ملايين البشر الذين يتأثرون بغيرهم وتأثيرهم على الآخرين بسيط.
وتضيف: «أنت جزء من المجتمع تؤثر وتتأثر وطبعاً تكون لديك أفكار صحيحة ولدى الآخرين أفكار صحيحة أيضاً، مستشهدة بكلمة الإمام الشافعي «رأينا صواب يحتمل الخطأ، ورأي غيري خطأ يحتمل الصواب».. قمة الحيادية. فاحتمالية الخطأ واردة عندما تجلس أمام الطرف الآخر، وتسمع كلامه قد تقتنع برأيه، فربما تغير رأيك تماماً وهكذا فمنتهى المنطقية أن تكون بين دائرة التأثير والتأثر.
وأشارت إلى أنه «كثيراً ما يحدث بيننا وبين الآخرين اصطدامات عندما نريد أن نقنعهم بفكرة ما، ولا نستطيع أن نقنعهم بهذه الفكرة وربما نلجأ إلى السلطة، مستشهدة بأمثلة في الحياة، وتقول: «فمثلاً الأم والأب يريد أحدهما أن يقنع ابنه بأهمية الدراسة أو الصلاة أو النوم مبكراً، فهنا إن لم يقتنع يحاول أن يفرض عليه الأمر بلغة السلطة ومحفز السلطة. وأيضاً المدير يطلب من الموظف أن يأتي مبكراً للعمل والموظف غير مقتنع فيلجأ إلى السلطة، وكذلك الزوج والزوجة وهكذا فهؤلاء جميعا عندما يعجزون عن الإقناع يلجؤون إلى استخدام السلطة.
وتستطرد: «الذي يحدث أن الذي أمامك سيتبنى الفكرة ظاهرياً في وجودك، وعندما تغيب عنه العين ولا ترمقه الأبصار سيتخلى عنها، لأن ليس لديه قناعة داخلية بها، لذلك نحن جميعاً بحاجة لاكتساب مهارة الإقناع حتى نكسب الآخرين أفكاراً نرى أنها سليمة وصحيحة وبطريقة يقبلها الطرف الآخر.
أنواع الإقناع
وتتابع الكثيري: «قد تكون هناك مواقف قيادية مؤثرة بحاجة أكثر إلى الإقناع مثل:«مدير، رئيس قسم، مسؤول في دائرة»، يحتاج إلى عمليات الإقناع بشكل مطرد، وهذا ممكن، ولكن كل أطياف البشر بحاجة إلى الإقناع، مشيرة إلى أن الإقناع قد يأخذ أنواعاً، فهُناك «الإقناع المباشر» الذي يخاطب الفرد أو الجمهور بشكل تلقائي دون مواربة، مما يستثير في العادة دفاعات المتلقي ويجعله يُبدي تصلباً ومقاومة نفسية متزايدة ينتج عنها في الغالب عدم قبول وجهة النظر المطروحة، بينما الإقناع غير المباشر، فيكون في العادة متوارياً، ولكنه ذكي يدفع المتلقي إلى استنتاج الأمور بنفسه، ومن ثم يعمد إلى اتخاذ القرارات بصدد الموضوع المطروح من تلقاء نفسه مما يُشعره بالرضا والراحة النفسية، ويُعتبر الإقناع ناجحاً إذا صدرت القرارات من الجهة المستهدفة، بحيث تكون موازية لما تطرحه من مواضيع، بمعنى أن تلك القرارات تسير مع وجهات النظر المراد تبنّيها.
عناصر الإقناع
كما أشارت إلى عناصر عملية الإقناع بقولها إن العملية الإقناعية مثل البناء الذي يقوم على ثلاثة أركان أساسية، وهي «المصدر» فحتى أكون مقنعاً للطرف الذي أمامي لا بد أن أملك ثلاث مهارات مهمة جداً، وأن أمتلك لدى الطرف الذي أرغب بإقناعه المصداقية بمعنى أنه يراني شخصا صادقا معه، بينما الركن الثاني هو المستقبل الذي نمارس عليه عملية الإقناع، وهذا يجب على المصدر أن يراعي في المستقبل جملة من الأمور منها الفئة العمرية، فالتحدث مع طفل صغير يختلف عن التحدث مع طفل المراهقة المتوسطة أو مراهق الثانوية أو مرحلة ما بعد المراهقة، أيضاً عندما تقنع شخصا لا بد أن تراعي بيئته ومستواه الثقافي حتى في استخدامك للمصطلحات، وأحياناً لابد من معرفة اختلاف اللهجات، لأنه قد يؤدي إلى مفارقة في العملية الإقناعية، بينما الركن الثالث فهو الرسالة أو المضمون.
خطوات
ولإقناع الآخرين بأفكار هناك خطوات متعددة، حيث تذكر الكثيري أن الثقة بالنفس كلمة كبيرة ولها قوتها وأثرها على تكوين الشخصية، سواء من ناحية اتخاذ القرارات أو تحديد الأهداف أو طبيعة الشخصية من كونها انفعالية أو هادئة أو ليس لها أي تفاعل، ثم التكرار، فالتكرار مفيد لأنك تطرق عقل إنسان ليس من السهل إقناعه، ولذلك من الأفضل ألا تتوقف بعد الفشل الأول، بينما الخطوة الثالثة، هي دعه يتكلم ويعرض قضيته، وهنا ?لا تقاطع متحدثك ودعه يعرض قضيته كاملة حتى لا يشعر بأنك لم تفهمه، لأنك إذا قاطعته أثناء كلامه، فإنك تحفزه نفسياً على عدم الاستماع إليك، بينما الخطوة الرابعة «توقف قليلاً قبل أن تجيب، ?فعندما يوجه لك سؤالاً تطلع إليه وتوقف لبرهة قبل الرد، لأن ذلك يوضح أنك تفكر وتهتم بما قاله ولست متحفزاً للهجوم، بينما الخطوة الخامسة، فلا تصر على الفوز بنسبة (100%)، ولا تحاول أن تبرهن على صحة موقفك بالكامل وأن الطرف الآخر مخطئ تماماً في كل ما يقول، فإذا أردت الإقناع فأقر ببعض النقاط التي يوردها حتى ولو كانت بسيطة، وبين له أنك تتفق معه فيها، لأنه سيصبح أكثر ميلاً للإقرار بوجهة نظرك، بينما الخطوة الأخيرة هي امدح الطرف الآخر، ثم أزل جوانب الاعتراض لديه، ثم أعرض فكرتك، وبمقدار ما تستخدم الأمثلة الواقعية تكون أكثر إقناعاً.
معرفة شخصية المتلقي تسهل إقناعه
أشارت فائدة عبدالعزيز الكثيري مدربة تنمية بشرية واستشارية أسرية إلى أهمية معرفة شخصية المتلقي وقيمه واحتياجاته مع تحديد ترتيبها، وهنا ينبغي لك تقمص شخصيته لتتعرف على دوافعه ووجهة نظره، كما يجب معرفة حيله وألاعيبه حتى لا تقع في شراكه، إلى جانب حصر مميزات الفكرة التي تدعو إليها مع معرفة مآخذها الحقيقية أو المتوهمة وتحليل المعارضة السلبية المحتملة وإعداد الجواب الشافي لها، أيضاً لا بد من اختيار الأحوال المناسبة للإقناع، وهي (زمانية ومكانية ونفسية وجسدية؛ مع معرفة متى تحين الفرصة المناسبة لتحقيق ذلك).
عدد اليوم
