الاتحاد

فقه التفاوض


لاشك أن التفاوض الفعَّال وسيلة من وسائل تحقيق الهدف ونيل المراد ووسيلة من وسائل الصعود للنجاح، والتفاوض أسلوب من أساليب تقديم التنازلات بين أطراف التفاوض بحيث توصل تلك التنازلات أطراف التنازل إلى وجهة نظر مشتركة لبلوغ الهدف لطرفي التفاوض قد يكون التفاوض مع بائع لشراء سلعة بسعر يرضي الطرفين أو قد يكون التفاوض في صفقة تجارية أو ترسية على ممارسة أو غيره·
واذا أراد المتفاوض أن تكون مفاوضاته فعالة وناجحة يجب أن تكون لديه فكرة واضحة عن موضوع التفاوض كما يجب أن يحدد الأرضية المشتركة بينه وبين الطرف الآخر·
وبعدها نقول للمتفاوض:
تذكر أن تكون لديك الأرقام والاحصائيات والحجج التي تخدم موضوع التفاوض·
تذكر أن تحدد نقاط الاتفاق ونقاط الاختلاف قبل الدخول في لب التفاوض·
تذكر أنك تتفاوض للوصول إلى الهدف المنشود وليس لفرض وجهة نظرك أو لاقحام الطرف الآخر·
تذكر أن تتعرف على شخصية من تتفاوض معه لكي يتبين هل هو حسي أم سمعي أم بصري حتى يتسنى لك تحديد لغة الحوار معه·
تذكر أن تكون مستمعا جيدا لمن تتفاوض معه وتلاحظ كل حركاته وسكناته وتعابير وجهه وأن لا تتسرع في التعليق على ما يقوله قبل أن يكمل فكرته كما يجب أن تحاسب على حركاتك وتعابير وجهك·
تذكر أن الأسئلة الاستفزازية قد توتر جو التفاوض وقد ينسحب المتفاوض من المفاوضات·
تذكر أن قراءة الأفكار ومحاولة فهم ما وراء الكلمات أسس من أساس التفاوض الفعال تذكر أن تحرص على معادلة 'الاستقلال والاندماج' في التفاوض·
تذكر أن تسأل نفسك قبل التفاوض هل أنت ممن يؤمنون بثقافة التفاوض القائلة 'الويل للمهزوم' و'الويل للمنتصر' أم أنت ممن يؤمنون بثقافة التفاوض التي تقول 'هنيئاً للمتفاوضين الكاسبين'·
تذكر أن هناك فرقا بين الاسهاب في شرح وجهة النظر وايضاحها· تذكر أن تكون أفكارك مرتبة ترتيباً منطقياً وكذلك نقاط الحوار·
وأخيراً نتمنى التوفيق لكل المتفاوضين ونرجو أن لا يكون حالهم حال المتفاوضين العرب الذين يتنازلون كما تتازل الشجرة عن أوراقها في فترة الخريف·
أحمد إبراهيم / دبي

اقرأ أيضا