الاقتصادي

لماذا يكافح تجار السيارات لتوضيح ميزات السلامة العالية في سيارتك؟

يمكن تجهيز معظم السيارات الجديدة هذه الأيام بمعدات أمان متطورة، لكن مندوبي المبيعات غالباً ما يفشلون في لفت أنظار المشترين لفوائد هذه الميزات التي قد تنقذ حياة الأشخاص في حالات الحوادث. ونتيجة لذلك، يفقد السائقون ميزات يمكن أن تجعل السيارات أكثر أماناً.
ويحاول عدد قليل من مشتري السيارات الجديدة تجربة أنظمة مساعدة السائق المتقدمة، والتي تشمل الكبح الأوتوماتيكي، والتنبيه في حالة الانحراف عن حارة السير والتحكم في السرعة، وهي الميزات التي ثبت أنها أكثر أماناً للسائقين. وتقدّر دراسة حديثة أجرتها شركة ماكينزي أن 70% من الراغبين في شراء السيارات على دراية بمثل هذه الميزات، ولكن ثلثهم فقط يجربونها في اختبار القيادة.
ويفتقر المتسوقون في أسواق السيارات إلى المعرفة التفصيلية لحزم الأمان المتقدمة؛ نظراً لأن العديد من الموردين لا يقومون ببرمجة السيارات تلقائياً بهذه الخيارات، والتي يمكن أن تضيف ما يصل إلى 6000 دولار إلى سعر السيارة الأساسي.
ويقول باحثون إن العديد من مندوبي المبيعات يفضلون التركيز على بيع سيارات أكثر من الوقت الذي يقضونه في شرح تكنولوجيا السلامة للعملاء. ويرجع ذلك جزئياً إلى أنهم ليسوا على دراية جيدة بكيفية عمل التقنيات الجديدة، مما يجعلهم مترددين في عرض هذه الميزات على العملاء.
وحسب معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، فقد استطلع باحثون من شركة إدج لاب مؤخراً مندوبي المبيعات في وكالات السيارات ووجدوا أن ستة من مندوبي المبيعات السبعة عشر الذين تمت مقابلتهم كانوا قادرين على تقديم شرح واف لتقنية السلامة المتقدمة.
وقالت هيلاري أبراهام، وهي واحدة ممن شاركوا في إعداد الدراسة: «في نهاية الأمر، بدا وكأننا نفتقر إلى التدريب، والتركيز أكثر يكون على تحقيق قدر أكبر من مبيعات السيارات وذلك بسبب عدم استعداد العديد من مندوبي المبيعات لقضاء وقت أكبر لتعديد ميزات السلامة. وبمجرد أن يبيع أحد مندوبي المبيعات سيارة، فمن غير المرجح أن يقضي بعض الوقت مع العميل لشرح مزايا السلامة لأن ذلك لن يسفر عن مكاسب مالية له».
وتشير تقديرات مجموعة بوسطن الاستشارية إلى أن حوالي 30% من الوفيات الناجمة عن حوادث المرور يمكن تخفيضها إذا كانت جميع السيارات الجديدة تحتوي على حزمة أمان قياسية متقدمة. ويذكر أن الوفيات نتيجة حوادث السير في الولايات المتحدة بقيت في أعلى مستوياتها في العقد الحالي في عام 2017، حيث تجاوزت 40 ألف حالة وفاة للسنة الثانية على التوالي، وفقاً لمجلس السلامة الوطني.
ويقضي العميل العادي ما لا يقل عن ساعتين عند شراء سيارة، ولكن معظم ذلك الوقت مخصص لإنهاء أوراق التمويل، ويقضي العملاء أقل من 30 دقيقة في استلام السيارة، وخلال ذلك الوقت يشرح مندوب المبيعات هذه الميزات.
ولا تعتبر تلك الدقائق القليلة كافية لمندوب المبيعات لشرح التكنولوجيا المتقدمة في السيارة، من البلوتوث إلى حزم السلامة المتقدمة، ويستخدم التجار مثل كويرك فورد خارج بوسطن المراهقين لشرح مزايا التكنولوجيا والسلامة للعميل بعد البيع. يقول المدير العام مايك كويرك إنه يفكر في استخدام مجموعة من 10 مراهقين يطلق عليهم اسم فريق التكنولوجيا لتولي تلك المهمة، بعد إدراكه أن مندوبي المبيعات لا يقدمون على إنجاز ذلك الأمر بالقدر الكافي.
وأضاف كويري، أن «التكنولوجيا تتطور باستمرار، وعملية مواكبة التطور وتسويقه للمشترين تستهلك الكثير من الوقت، فقد وجدنا أنه في عملية البيع ليس لديك الوقت للقيام بذلك». وقال إن أعضاء فريق التكنولوجيا يتم تدريبهم على المهارات اللازمة لمندوبي المبيعات العاديين.
بالنسبة لصانعي السيارات الذين يواجهون تباطؤاً في مبيعات سياراتهم، فإن النقص النسبي في اعتماد حزم الأمان يعني أنهم قد يخسرون فرصة لزيادة هوامش الربح لكل سيارة. ويقول محللون: إن شركات السيارات يمكن أن تفرض اعتماداً أكبر لميزات السلامة إذا جعلتها أكثر تكلفة أو أدرجتها في أسعار السيارات الجديدة. حالياً، يتم بيع هذه الميزات في الغالب كإضافات.
ومع ذلك، فإن صانعي السيارات في الأسواق الكبيرة مثل شركة «هوندا»، و«سوبارو»، و«تويوتا»، يضعون حزم أمانهم القياسية على طرازات مثل 2019 «سوبارو أسنت»، 2018 «هوندا أكورد» و2018 «تويوتا كامري»، بأسعار منخفضة.
وتُشمل علامات السيارات الفاخرة عادةً معدات السلامة المتقدمة في عروضها. ومن بين العلامات التجارية في السوق، تعد شركة نيسان واحدة من أولى الشركات التي جعلت من حزمة سلامة السائق الخاصة بها ميزة قياسية لسياراتها ومنطلقاً رئيسياً للتسويق.
وقال دان موهنكي، مدير المبيعات في شركة نيسان في أميركا الشمالية، إنه أدرك أن مزايا عروض السلامة المتقدمة للشركة، والتي تُعرف باسم برو بايلوت اسيست، لم يتم التسويق لها بفعالية.
وأضاف: «نحن نعمل مع موظفينا وتجارنا، لجعل الجميع يفهمون التقنيات التي نمتلكها والميزة التي تجلبها تلك التقنيات ليسهل عمليات التسويق والبيع».
وقال بام دوناهيو، المدير الأول لبرنامج التدريب الخاص بحزم الأمان في نيسان: بسبب ارتفاع معدل دوران المبيعات لدى وكلاء البيع والسرعة التي تتغير بها التكنولوجيا، يُطلب من كل مندوب مبيعات جديد حضور دروس تدريبية عبر الإنترنت حول كيفية بيع وشرح حزم الأمان المتقدمة، وسوف تستمر عمليات الشرح والتدريب بشكل دوري على مدار السنة.

* الكاتب: أدريان روبرتس