إتقان التفاوض ينعكس إيجاباً على الشركة والموظف

يبدأ وقت التفاوض على الراتب قبل أن يتم التعيين بالفعل وتحديد التوصيف الوظيفي بشكل عام، فالتفاوض عملية مشتركة لتكييف المصالح المتشابكة للوصول إلى حل يرضي الجميع· ويعرّف البعض التفاوض بأنه عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم· ويشير ''كريس فاسكو'' نائب رئيس الموقع الإلكتروني ''سالاري دوت كوم'' إلى أن التفاوض يحقق نتائج إيجابية في تعديل العرض الوظيفي المبدئي بنسبة 10%، على أن يتم انتقاء العبارات العميقة المؤثرة، كالقول: ''العرض جيد، ولكن وفقاً لمعرفتي بمسؤوليات الوظيفة، ومتطلبات الشركة، والمهارات وسنوات الخبرة التي أمتلكها، أرى أنني أستحق أكثر من هذا الراتب''· وقبل الشروع في أي مفاوضات لابد من المعرفة التفصيلية بالدور والمسؤوليات والمسمى الوظيفي، حتى يستفاد من تلك المعلومات في إجراء مفاوضات ناجحة· وهنا يذكر خبراء التنمية البشرية وإحدى الدراسات الإدارية التي أجريت في جامعة تكساس التقنية أن أصحاب العمل عادة ما يفضلون تعيين من يتقن مهارة التفاوض، لما في ذلك من مؤشر إيجابي ينعكس على أداء الموظف المفاوض بشكل خاص، وأداء الشركة بشكل عام، هذا وتكشف الدراسة أن النساء أقل مهارة في إتقان فن إدارة المفاوضات· إن المفاوضات الناجحة هي التي يضمن الجميع فيها تحقق أهدافه ومصالحه بالمقدار الممكن الذي يفرضه التفاهم والاتفاق، وهناك خطوات أساسية هي بمثابة الأسرار للمفاوضة الناجحة عند الكثير من المفاوضين الناجحين· وقبل البدء بالتفاوض يجب إجراء بحث موسع حول الراتب الذي يتقاضاه من يشغل الوظيفة ذاتها، والمؤهلات التي تتطلبها الوظيفة، ولمعرفة هذا الراتب يجب البحث في إعلانات الوظائف الشاغرة بالصحف والمجلات وعلى صفحات الانترنت، والتحدث مع المعارف في مجال العمل· ويقدم الخبراء نصائح للمتقدمين إلى وظائف؛ مثل ''قم بتحديد مجال عام تبنى عليه المناقشة مع صاحب العمل، وذلك بتحديد الراتب الأدنى الذي تستطيع قبوله وتأكد أنه يمكنك بالفعل العيش على هذا الراتب، ولكن تجنب الكشف عن هذا الحد الأدنى خلال مفاوضاتك مع صاحب العمل حتى لا تفوت على نفسك الفرصة المحتملة للحصول على راتب أكبر''، وهنا يؤكد خبراء التفاوض أن الكشف عن التطلعات أو الراتب السابق في وقت مبكر يحد من القدرة على التفاوض· وفي كثير من الأحيان سيقوم صاحب العمل بتقديم عرض شفهي يحاول من خلاله أن يكتشف الراتب الذي يتوقعه المتقدم للوظيفة أو راتبه السابق، هنا ينصح الخبراء من يتعرض لهذه الأسئلة بتوجيه مجموعة من الأسئلة الدبلوماسية إليه ، مثل: ''ما هو الراتب المناسب لمرشح يتمتع بخبرتي وسجلي المهني؟'' أو ''أنت لديك فكرة جدية عن مهاراتي وسجلي، ما هو الراتب المناسب في رأيك في ظل متطلبات الوظيفة؟''· ويقولون ''بشكل عام لا تفاوض وأنت غاضب، وإلا سوف تتوه الحقائق وسط الأصوات العالية والمشاعر السلبية··حدد جزئية المشكلة المطلوب الحل لها، بدلا من الانقضاض بالهجوم العام على لجنة التوظيف''، ويختم الخبراء نصائحهم بضرورة التسلح بالبيانات، فالمعلومات الكافية تعطي آفاقاً ومساحات تفاوضية تضمن الحصول على أكبر فائدة ومصلحة للمتفاوضين· عن ''فوربس دوت كوم''